2015年7月04日 ＥＵの交渉を異文化理解の視点から見る

ギリシャはＥＵ内の交渉から離脱することにより、ＥＵの国々から想像以上の拒否を受けた。今回の一連の経緯を見ていて、手元にある少ない資料から日本人ビジネスパーソンが何を学べるかを考えてみた。

第一に、欧州との交渉では、どんなに交渉内容が厳しいものであっても、粘り強く話し合いを続ける必要がある、ということだ。彼らにとって重要なのは、不可能と見えることでも、話し合いを重ねることで、合意点を見つけることに他ならない。ＥＵは、もともと「異なった国々」が何年も何年も交渉を重ねることで出来上がった組織だ。話し合いのルールを無視して「交渉を打ち切る」のは全てを放棄することになる。

第二に、欧州との交渉では、「面子」や「人情」よりも「事実」が大事ということだ。恐らく「駆け引き」もアジアとは質が違う。事実を積み上げることによって、話し合いが進んでいく。だから、自分に不利な情報も含めて、最初に事実を全部公開することだ。
他国からできなかった事実を突きつけられたギリシャにとって、屈辱は深く、限りないものだったろう。しかし、交渉の場でギリシャの面子が考慮される余地は無い。そこでは過去の数字、何ができて、何ができなかったか？対策として何が提案できるか？どのように実施するか？の具体案が重大だった。

第三に、責任を自覚し、その厳しさを受け入れる限り、助けようとする力はある、ということだ。もちろん、助ける側にも「最初から危ないギリシャをＥＵに入れたのは自分たちの責任」という自覚はあるだろう。しかし、厳しい責任追及の後、交渉相手が真摯にその事実に向き合うのなら、支援する可能性は捨てない。
だから、欧州との交渉では、乗り越えられない問題があっても、それを明確にして相手に「助けてほしい」と伝え、相手に何ができるか？と問い続けることは大切だ。

結論として、欧州とのビジネスで交渉の場に立つとき、「あきらめない」「甘えない」「あせらない」で、長期で臨む覚悟が必要だろう。